대학생활은 단순한 학문 탐구를 넘어 실생활에서의 소통과 조율이 필요한 복합적인 과정입니다. 그중에서도 ‘협상력’은 대인관계와 커리어 개발의 핵심 역량으로 자리 잡고 있습니다. 하지만 실제로 협상 상황에서 제대로 된 결과를 이끌어내는 대학생이 있는가 하면, 반복해서 불이익을 당하는 경우도 적지 않습니다. 이 글에서는 협상을 잘하는 대학생과 못하는 대학생의 차이를 구체적으로 비교하며, 협상력을 향상시킬 수 있는 방향을 제시합니다.
협상 못하는 대학생의 특징
협상을 잘 못하는 대학생에게는 공통적인 패턴이 존재합니다. 첫 번째는 준비 부족입니다. 협상 자리에 들어가면서 자신이 원하는 바가 무엇인지조차 명확하지 않거나, 상대방이 어떤 조건을 중요하게 여기는지를 고려하지 않은 채 무작정 대화를 시도하는 경우가 많습니다. 예를 들어 아르바이트 시간 변경 요청을 할 때, 단순히 "시간을 줄여주세요"라고 말하면 상대방은 설득되지 않으며, 오히려 무책임하다는 인상을 줄 수 있습니다.
두 번째는 감정적 반응입니다. 협상 도중 불쾌한 말을 들었다고 즉각 반응하거나, 상대의 말투에 예민하게 반응하는 태도는 협상을 어렵게 만듭니다. 감정을 조절하지 못하면 대화는 협상에서 갈등으로 전환되고, 상황은 쉽게 악화됩니다.
세 번째는 일방적 주장입니다. 협상은 상호 조율 과정임에도 불구하고, 자신의 요구만 고집하는 태도는 오히려 상대방의 반감을 사고, 대화 자체가 단절되는 결과를 초래합니다. "난 이렇게밖에 못 해요"와 같은 단정적 표현은 협상의 가능성을 스스로 닫는 말입니다.
또한 비언어적 표현의 부적절함도 문제가 됩니다. 말은 정중하지만 얼굴 표정이 불쾌하거나, 말을 하면서 시선을 피하는 등의 행동은 신뢰감을 떨어뜨립니다. 특히 교수님이나 기업 담당자와의 협상에서 이런 태도는 불이익으로 이어지기 쉽습니다.
이렇듯 협상에 서툰 대학생들은 대부분 준비와 전략 없이 감정과 고집으로 대화에 임하며, 결과적으로 원하는 바를 이루지 못하는 경우가 많습니다. 협상은 본능이 아니라 학습과 훈련으로 완성되는 기술이라는 점을 이해하는 것이 출발점입니다.
협상 잘하는 대학생의 습관
협상을 잘하는 대학생은 준비와 소통, 조율 능력을 고루 갖추고 있습니다. 첫째, 그들은 사전 정보를 철저히 조사합니다. 상대방의 상황, 니즈, 대안 등을 미리 파악한 후 대화를 시작하며, 이 과정에서 논리적으로 설득할 수 있는 근거도 함께 준비합니다. 예를 들어 인턴 면접 후 급여 조정 협상을 할 때, 동일 직무 타 회사 사례를 조사해 비교 데이터를 제시하면 설득력이 크게 올라갑니다.
둘째, 공감과 경청의 자세를 갖습니다. 상대방의 입장을 이해하고자 하는 태도는 협상을 더욱 원활하게 만듭니다. 팀플레이 중 역할 조율에서 상대가 맡기 어려운 이유를 먼저 물어보고, 가능한 옵션을 제시하는 방식은 상대방의 방어심리를 낮추고 협상에 긍정적으로 작용합니다.
셋째, 협상을 잘하는 대학생은 유연한 사고를 지닙니다. 본인의 입장을 고수하되, 여러 방안을 동시에 생각하고, 상황에 따라 유동적으로 전략을 수정합니다. 예를 들어 발표 날짜 조정을 협상할 때, 단 하나의 날짜만 고집하기보다는 “이날과 이날이 모두 가능하니 어떤 날이 더 좋을까요?”와 같은 방식으로 협상의 여지를 남깁니다.
넷째, 그들은 적극적으로 표현합니다. 자신의 의견이나 요청을 모호하게 말하지 않고, 명확하고 구체적으로 전달합니다. 이는 오해를 줄이고 신뢰를 쌓는 데 큰 도움이 됩니다. 또한 협상 내용은 메모나 이메일로 정리해 남기는 등 기록화 습관도 갖고 있어, 이후 불필요한 분쟁을 예방합니다.
마지막으로, 협상에 능숙한 대학생들은 실패에도 좌절하지 않고, 피드백을 통해 성장합니다. 협상이 잘 안 됐을 때, “왜 그랬을까?”를 되짚어보며 자신만의 협상 스타일을 발전시켜 나갑니다. 이런 습관은 협상뿐 아니라 사회 전반의 커뮤니케이션 능력 향상에도 긍정적 영향을 미칩니다.
협상력 향상을 위한 실전 팁
협상력은 타고나는 능력이 아니라 반복적 연습과 체계적인 학습을 통해 키울 수 있는 기술입니다. 대학생이 협상력을 키우기 위해 실천할 수 있는 방법은 크게 다섯 가지입니다.
첫 번째는 역할극(RP, Role Play) 연습입니다. 협상 장면을 친구와 시뮬레이션 해보는 방식으로, 가장 현실적인 연습법입니다. 예를 들어 팀플레이 갈등 상황, 아르바이트 근무 협의, 교수님과의 상담 등을 설정해 대화 연습을 해보는 것만으로도 감각을 익히는 데 큰 도움이 됩니다.
두 번째는 피드백 받기입니다. 협상을 마친 후 주변 사람이나 상대방에게 “내 말투나 표현이 어땠는지”를 물어보면 개선 포인트를 알 수 있습니다. 스스로 녹음해 듣는 것도 좋은 방법입니다.
세 번째는 논리적인 사고력 강화입니다. 주장에 타당한 이유와 근거가 뒤따라야 설득력이 생기기 때문에, 신문 읽기, 토론 참여, 에세이 쓰기 등을 통해 논리 전개 능력을 키워야 합니다.
네 번째는 정서적 지능(EQ) 훈련입니다. 감정을 조절하고 상대방의 감정 상태를 파악할 줄 아는 능력은 협상에서 매우 중요한 요소입니다. 일기 쓰기, 명상, 자기 성찰 훈련은 EQ 향상에 실질적 효과가 있습니다.
다섯 번째는 문서화 습관 들이기입니다. 구두로 협의한 내용도 반드시 문서로 남기는 습관은 향후 오해를 줄이고, 자신의 신뢰도도 높여줍니다. 예를 들어 팀플레이 역할을 조정한 경우, 구글 문서나 오픈채팅방에 정리해 두면 분쟁이 생겼을 때 유용합니다.
이러한 실전 팁을 꾸준히 실천하면, 누구든 협상력은 눈에 띄게 향상될 수 있습니다. 중요한 것은 단기간에 완성되는 기술이 아니라는 점을 인식하고, 일상의 작은 상황부터 연습하는 꾸준함입니다.
협상 못하는 대학생과 잘하는 대학생의 차이는 기술이 아니라 태도와 훈련에서 비롯됩니다. 준비, 공감, 표현력, 유연함, 그리고 꾸준한 피드백이 성공적인 협상의 핵심입니다. 지금부터라도 일상의 작은 대화부터 협상의 기회로 삼아, 점진적으로 협상 감각을 키워보세요. 당신의 미래를 바꿀 강력한 무기가 될 것입니다.